视焦点讯!线下销售转型线上主播 房产经纪数字化转型提速

“房贷利率上升了没?”“如何查征信?”“怎么还房贷省利息?”……每天晚上9点到12点连续三个小时,小李都会准时出现在直播间,用问答的方式为粉丝答疑解惑。

小李本名李亚文,今年31岁,来自河北廊坊。虽然年纪轻轻,但小李从事线下房产行业已有十载。视频中他西装革履,从线下销售转型为线上垂直带货主播以来,仅去年一年,其单人销售额便破亿,成交量达百套左右。

如今,类似小李这样的案例越来越多,他们以专业的知识、多年经验的积累,在短视频平台赢得了粉丝们的信任。同样这也是近年来房地产行业从业者在特殊时期的应对策略,即中介、房企销售人员纷纷转型,由此也诞生了一批具有专业实力的主播。


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商品房作为高客单价的大宗商品,交易额动辄上百万,如何选择值得信赖的主播?是否有既省力又安心的方式?小李在短短两年内的成长为年轻主播们提供了参考案例。

“2020年左右,当时身边很多人都用快手购物,甚至我八十多岁的爷爷也在玩这个平台,我意识到短视频平台流量不容小觑。”在小李看来,无论是线上还是线下,有人气的地方就有生意。

选定平台后,小李从房产知识科普短视频切入,发布自己的短视频作品。他以行业从业者角度并结合自身北漂经历,坚持每天两个作品,早晚固定时段发布,内容涉及租房、卖房、二手房交易等多方面。

随着关注人数的增多,小李也应粉丝要求,更新与实地探房相关的内容,“比如老铁在北京通勤,我就会根据他的需求介绍相关项目,包括周边配套的设施、户型等。”

随着短视频的持续输出和常态化的专业直播,小李的直播间也涌入了更多粉丝,跟粉丝的互动从陌生到熟练,他完成了新手主播的蜕变,直播间平均场观看量两万左右,直播间最高在线人数达四千人。开始直播半个月后,小李迎来了首单成交。

如今,“直播看房”也在年轻人中悄然流行。但是要做好主播并不简单,尤其是如果没有专业的平台、成熟房地产交易经验以及专业、闭环的经纪人赋能体系,卖房依旧只是空谈。

两年时间,小李通过直播间累积了不少粉丝,粉丝群体从天津、河北等本地客群扩展到了全国各地,客群画像也稳定在了40-60岁有一定经济基础的环京地区用户。

对比线下售房,线上的高成交率也让小李在行业内打出了名气,在房源的获取上能有更优质的渠道和更多的便利,“一方面是开发商会提供我们内部价格,更好的楼层和房源,另一方面则是涉及定金、首付交付期等流程问题时,我和开发商之间有了更多的斡旋空间。”

渠道的优势以粉丝福利的形式反馈在直播间,进一步提高了小李团队的线上吸引力,也加深了客户对其的信任。在快手直播后小李的团队逐渐壮大,10个直播间面积共计 500平米左右,20个人左右的团队涵盖主播、选房师、摄影师、剪辑师、贷款专员等多个工种,小李正在把主播事业往专业化方向发展。

“互联网行业更倾向于房地产经纪业务,是基于主业在线上化以及流量方面的优势,进行业务延伸。”克而瑞曾发表研报称,房企也倾向于利用直播平台进行引流,主要在快手等发布小视频和直播营销。

快手房产业务相关负责人表示,现如今,“房产+短视频/直播”已成为房产行业的大势所趋,平台正通过提供定制化的营销解决方案,助力更多房企打破传统售房桎梏,帮助商家实现与创作者、用户的精准触达和有效连接。未来,平台将会逐步引入更多房产行业合作伙伴,共同推进房产行业生态发展。

另有专家表示,整体而言,短视频平台掌握着可观的流量,正逐渐形成依托直播、短视频获客,再带动成交的模式。不过,在低频大宗的房产领域,交易链条复杂专业,如何跑通业务模式,打通从线上流量到线下交易的环节,还需各方继续探索。

(责编:孙红丽、高雷)关注公众号:人民网财经

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